De acordo com pt.wedoany.com-Andreas Ritschel, diretor global de vendas de equipamentos portuários móveis da Liebherr, afirmou que a demanda por eletrificação de equipamentos portuários cresceu de 300% a 400% nos últimos anos. Atualmente, os guindastes elétricos representam cerca de metade dos produtos vendidos pela empresa, e o foco das conversas com clientes mudou do custo para a redução de emissões.
Ritschel passou 13 anos de sua carreira na Liebherr, a maior parte atuando em vendas. Inicialmente, estudou engenharia mecânica e obteve mestrado, tendo trabalhado como gerente técnico de projetos em uma fábrica de processamento de peixes, onde desenvolveu máquinas de descongelamento e câmaras de defumação de salmão. Quando a Liebherr planejou expandir a produção de equipamentos portuários móveis em Rostock, ofereceu-lhe um cargo semelhante. Posteriormente, suas habilidades de comunicação e formação técnica chamaram a atenção da administração, levando-o a migrar para a área de vendas. Ele ocupou cargos regionais de vendas nos Estados Unidos e na Europa Central, foi vice-presidente de vendas e, em fevereiro de 2024, assumiu o cargo atual.
Ritschel acredita que sua formação técnica o ajuda a compreender a complexidade dos produtos e as necessidades dos clientes, considerando essa combinação como "a melhor base para este trabalho". Ele mencionou que, nos últimos 12 a 13 anos, as conversas de vendas mudaram radicalmente: inicialmente, os clientes focavam no preço dos guindastes e na eficiência operacional; em 2015, começaram a discutir acionamentos elétricos, preocupados com a economia de custos de energia em comparação ao diesel; hoje, o tema principal é a redução de emissões. "Agora não se trata mais de dinheiro, mas de redução de emissões", acrescentou. Ele destacou que todos os equipamentos portuários — de empilhadeiras frontais a RTGs — estão migrando para o elétrico, e a demanda por energia em terra para balsas e navios de cruzeiro também impulsiona o processo de eletrificação. Uma vez eletrificado, o terminal pode naturalmente usar energia elétrica para acionar os guindastes.
A Liebherr direciona seu mercado-alvo para portos multifuncionais, em vez de terminais puramente de contêineres. Ritschel descreveu os equipamentos portuários móveis como "canivetes suíços", capazes de manusear aço, materiais de construção, contêineres ou granéis. Geralmente, terminais portuários de médio porte têm recursos limitados, mas a eletrificação é relativamente mais fácil de implementar. Atualmente, a maioria dos principais portos globais são desenvolvidos como projetos greenfield, onde a integração elétrica já é considerada desde o início da construção. Os guindastes precisam se adaptar a locais com grandes flutuações de tensão. A Liebherr oferece produtos compatíveis com baixa tensão (abaixo de 1 kV) e alta tensão (até 20 kV), garantindo adaptação a diferentes infraestruturas portuárias, mantendo ainda modelos a diesel de alta eficiência para escolha dos clientes.
A Liebherr Maritime Cranes anunciou recentemente que, em 2025, obteve a "maioria absoluta" dos pedidos globais de equipamentos portuários móveis, estabelecendo um recorde de participação de mercado. Ritschel atribuiu o sucesso a dois pilares: confiabilidade e alto desempenho dos produtos, além de uma rede global de serviços e distribuição. Ele admitiu que, embora os preços sejam mais altos que os de equipamentos chineses, os clientes valorizam os 76 anos de experiência internacional da empresa e seu amplo sistema de suporte. Cada conversa de vendas começa com as dimensões do navio, indicadores de movimentação de carga e orçamento disponível. Os clientes podem escolher opções como acionamento elétrico, tecnologias de economia de energia, recursos de segurança ou sistemas de assistência ao motorista com base nos modelos padrão, além de poderem fazer upgrades ou substituições após anos de operação do guindaste.
Ritschel disse que ainda sente grande orgulho de cada venda, com ciclos de projeto frequentemente superiores a dois anos, e a equipe experimenta uma sensação significativa de realização ao fechar o negócio. Estar presente em feiras como TOC ou Breakbulk e ouvir feedbacks positivos dos clientes sobre os guindastes é a parte que ele mais gosta no trabalho.
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